2月下旬，記者對多家電線電纜企業(yè)的營銷負責人進行了采訪。采訪中，企業(yè)通過改進現有銷售模式，更多地引入技術營銷模式來提升銷售業(yè)績成為了他們共同的話題。

技術營銷是以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。通過運用企業(yè)的技術服務和專業(yè)知識等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內對新技術產品得以認識、了解和接受。

據了解，當前國內大多數線纜企業(yè)都遇到了產能過剩、生產成本上升、融資難、持續(xù)發(fā)展等一系列生存發(fā)展問題。據工信部裝備工業(yè)司重裝處處長張榮瀚近日所言，國內線纜行業(yè)平均利潤率僅徘徊在3%--4%左右。首都企業(yè)家俱樂部副理事長卞華舵預測未來10年將有大量電纜企業(yè)倒閉，倒閉一半企業(yè)也很正常。

線纜行業(yè)中不少企業(yè)的發(fā)展前景不容樂觀?；阡N售業(yè)績直接左右企業(yè)生存，銷售模式又與銷售業(yè)績密切相關，因此，改進現有銷售模式是企業(yè)可以嘗試的。

據營銷負責人介紹，當前國內部分線纜企業(yè)在銷售上存在技術傾向，認為靠技術創(chuàng)新、產品研發(fā)就可制勝市場。還有很多企業(yè)過多依賴廣告等營銷手段，不夠重視技術創(chuàng)新。對于這兩類企業(yè)來說，更多的引入技術營銷模式或將成為銷售業(yè)績提升的突破口。記者綜合受訪負責人的建議，總結出以下幾點技術營銷的方法：

積極參與產品標準制定確立企業(yè)技術優(yōu)勢

早些年，受自身技術水平的限制,中國包括線纜行業(yè)在內的眾多行業(yè)的標準都引自國外,或由外國企業(yè)幫助制定。隨著時代的發(fā)展，本土企業(yè)在與跨國公司的競爭中因缺乏對標準的話語權而經常處于不利位置。

誰制定標準誰就占得先機，國際線纜巨頭深諳此道。美國通用電纜在正式進入中國市場的第二年即2013年發(fā)布了《額定電壓0.6/1kV鋁合金導體交聯聚乙烯絕緣電纜》能源行業(yè)標準。中國電線電纜行業(yè)標準委員會主任陳昆如是評價該舉措：“為產品評定和質量監(jiān)督奠定了基礎,是規(guī)范產品市場的重要手段和措施。”在“以鋁代銅”概念漸漸被社會接受的時候，該標準的發(fā)布使國內企業(yè)危機感頓生。

正如上海金友金弘電線電纜有限公司商務部經理周健在接受記者采訪時所言：“三流企業(yè)做產品、二流企業(yè)做品牌、 企業(yè)做標準?！敝贫藴蕦椭€纜企業(yè)確立更多的技術優(yōu)勢。

主動向設計院、研究院推廣新技術確立市場先機優(yōu)勢

在線纜銷售的眾多渠道中，設計院、研究院因其在業(yè)內的權威地位故在很多方面有著其他渠道無法比擬的優(yōu)勢。設計院、研究院若能認可企業(yè)的新技術并進行推薦的話，將大大增加企業(yè)獲得線纜工程項目的砝碼。而且，設計院、研究院自身也經常參與國內甚至國際的重要項目，因此企業(yè)若能進入設計院、研究院的采購商資源庫也就意味著有更多機會出現在這些重要項目中。

美國通用電纜（中國）總裁譚炳文認為，中國線纜市場相關的科學研究和測評體系還很不完善，而通用在這方面有豐富的經驗和專業(yè)知識?；诖?，通用于2013年聯合上海電纜研究所在中國推出了 鋁合金電纜全生命周期研究報告。業(yè)內普遍認為，通用之所以選擇上海電纜研究所作為合作伙伴，與后者在國內線纜行業(yè)的權威地位密切相關。

作為全球更大 的電力電纜和通信電纜制造商，普睿司曼集團歷來注重技術營銷。該公司與中國國網電力科學研究院于2000年起就開始業(yè)務往來。2009年，雙方確立科研、技術合作關系，共同成立高壓電纜及系統(tǒng)聯合工作組。之后，雙方還在新型電纜、特高壓電纜、狀態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)等領域展開了更深入的合作。

積極引進技術人員進入銷售隊伍確立營銷人才優(yōu)勢

哈爾濱理工大學常務副校長趙洪在接受記者采訪時表示，中國線纜行業(yè)從業(yè)人員多達93萬人，而全國每年電纜專業(yè)畢業(yè)的本科生中進入電纜工業(yè)工作的僅有100~200人。

整個線纜行業(yè)的技術人才尚且緊缺，各家企業(yè)的營銷人員中真正懂技術的則更少。

在線纜行業(yè)中，很多企業(yè)并沒有意識到營銷人員應具備專業(yè)技術。在遇到懂技術的客戶時，營銷人員自身專業(yè)知識儲備不足會影響客戶的信任感。據記者了解，由于銷售人員不了解線纜產品的基本特性而錯失訂單的情況在行業(yè)中時有發(fā)生。

國際太陽能學會（ISES）副主席黃鳴堅信，營銷人員掌握技術更有利于自己的營銷，一方面可以增加營銷人員的自信，另一方面是掌握技術后營銷人員才能真正站在客戶的角度上去思考。

撫順特鋼股份有限公司總經理孫啟也認為，技術人員參與技術營銷，介紹企業(yè)和產品能說到點子上，能開發(fā)大量新客戶，改變客戶群體的結構。

亨通集團是中國光電線纜行業(yè)的領軍企業(yè)，該公司在亞洲、南美、東歐、中東、非洲等地設立了20個區(qū)域技術營銷服務中心，業(yè)務遍及88個 和地區(qū)。注重技術營銷正是亨通能在2013年資產和營收雙超300億元的重要原因之一。